Убедителността стои в центъра на всеки вид дейност. Клиентите трябва да бъдат убедени да купуват продуктите или услугите на вашата компания, служителите и колегите да се съгласят с нов стратегически план или реорганизация, инвеститорите да купуват (или да не продават) вашите акции и партньорите да подпишат следващата сделка.

Но въпреки изключителното значение на убеждаването, повечето ръководители се борят да комуникират, камо ли да вдъхновяват. Твърде често те се губят в инструментите на корпоративния свят: слайдове на PowerPoint, сухи бележки и хиперболични съобщения от отдела за корпоративни комуникации. Дори най-внимателно проучените и обмислени усилия обикновено се посрещат с цинизъм, отпадналост или директно отхвърляне.

Защо убеждаването е толкова трудно и как може да запалите хората?

Има два начина да убедиш хората. Първият е чрез използване на конвенционална реторика, в която са обучени повечето ръководители. Това е интелектуален процес и в света на бизнеса обикновено се състои от слайд презентация , в която казвате: „Тук е най-голямото предизвикателство за нашата компания и тук е това, което трябва да направим, за да просперираме. И вие изграждате своя случай, като давате статистика и факти и цитати от авторитети. Но има два проблема с реториката. Първо, хората, с които говорите, имат свой собствен набор от авторитети, статистика и опит. Докато се опитвате да ги убедите, те спорят с вас наум. Второ, ако успеете да ги убедите, вие сте го направили само на интелектуална основа. Това не е достатъчно, защото хората не са вдъхновени да действат само от разума.

Другият начин за убеждаване на хората – и в крайна сметка много по-мощен начин – е чрез обединяване на идея с емоция. Най-добрият начин да направите това е като разкажете завладяваща история. В една история вие не само вплитате много информация в разказа, но също така събуждате емоциите и енергията на вашия слушател. Убеждаването с история е трудно. Всеки интелигентен човек може да седне и да направи списъци. Необходима е рационалност, но малко креативност, за да се създаде аргумент с помощта на конвенционална реторика. Но това изисква ярко прозрение и умение за разказване на истории, за да се представи идея, която съдържа достатъчно емоционална сила, за да бъде запомняща се. Ако можете да впрегнете въображението и принципите на една добре разказана история, тогава ще накарате хората да станат на крака сред бурни аплодисменти, вместо да се прозяват и да ви игнорират.

И така, какво е история?

По същество една история изразява как и защо животът се променя. Започва със ситуация, в която животът е относително балансиран: идвате на работа ден след ден, седмица след седмица и всичко е наред. Очаквате, че ще продължи по този начин. Но тогава има събитие – сценаристите го наричат „подстрекателски инцидент“ – което изкарва живота от равновесие. Получавате нова работа, или голям клиент заплашва да напусне. Историята продължава да описва как, в опит да възстанови баланса, субективните очаквания на главния герой се сблъскват с несътрудничещата обективна реалност. Добрият разказвач описва какво е да се справяш с тези противоположни сили, като призовава главния герой да копае по-дълбоко, да работи с оскъдни ресурси, да взема трудни решения, да предприема действия въпреки рисковете и в крайна сметка да открие истината. Всички велики разказвачи от зората на времето – от древните гърци през Шекспир и до наши дни – са се занимавали с този основен конфликт между субективните очаквания и жестоката реалност.

Как един ръководител ще се научи да разказва истории?

Историите са имплантирани в нас. Чели сте добри книги, гледали сте филми, посещавали сте пиеси. Нещо повече, хората естествено искат да работят чрез истории. Когнитивните психолози описват как човешкият ум, в опитите си да разбере и запомни, сглобява парчетата опит в история, започвайки с лично желание, житейска цел и след това изобразявайки борбата срещу силите, които блокират това желание. Историите са начинът, по който помним. Склонни сме да забравяме списъци и точки.

Лидерите не само трябва да разберат миналото на своите компании, но след това трябва да проектират бъдещето. Като история. Вие създавате сценарии в главата си за възможни бъдещи събития, за да се опитате да предвидите живота на вашата компания или вашия личен живот. Така че, ако един лидер разбира, че неговият  собствен ум естествено иска да рамкира опита си в история, ключът към раздвижването на публиката не е да се съпротивлява на този импулс, а да го прегърне, като разкаже добра история.

Какво прави една добра история?

Категорично не искате да разказвате история от началото до края, описваща как резултатите отговарят на очакванията. Това е скучно и банално. Вместо това искате да покажете динамиката между очакванията и реалността в нейната цялост.

Как продължава вашата история?

Овладейте умението да вълнувате чрез историите си, като се присъедините към нашата работилница на 19.01.2023. Подробности в събитието: https://www.facebook.com/events/525195902982301