Практическо упътване как да получавате каквото искате, когато го искате и на цената, която искате.

Намерете нещо, с което да влияете

Освен експлоатация на слабостите на другия, концентрирайте се и върху максималното предимство, което можете да си осигурите чрез силните си страни. Ако вие сте единствения източник за даден продукт, вие имате голямо влияние. Ако икономическите условия са създали среда, в която продуктът ви е изключително търсен, а предлагането е ниско, вие имате позицията на силата да назовете цената си. Ако сте купувач в лоша икономическа среда, обикновено имате предимството да има прекалено много предлагане и малко търсене.

Задайте стабилна основа за преговорите си още в началото им. Демонстрирайте знанията и експертността си в проблематиката на преговорите. Това може да сплаши отсрещния и да го държи на пръсти. По-добре е вие да поемете инициативата и да насочите процеса в посоката, която желаете.

Офертата

Офертата не е просто число. Тя трябва да включва всички елементи от сделката и обикновено съдържа основата за договор, който прави съгласието официално. Ако направите оферта без да посочите всички специфики, то може след време да се окаже, че не сте се разбрали с другата страна. В основата си сделката трябва да съдържа: предложена цена (в подходяща валута), обхват на работа, назоваване на продукти и услуги и техните количества, разписание на доставки, поощрения на изпълнението (ако има такива), гаранции (ако има такива), срокове и условия, и всякакви релевантни документи.

Да се замени един елемент за друг ( например ниска цена за по-лек график на изпълнение) е честа тактика. Тези предложения трябва да бъдат пазени, докато не ви потрябват, за да приключите сделката и да получите цената, която искате. Основният ви фокус е върху цената, но винаги трябва да държите под око и останалите компоненти на сделката. Не се чувствайте длъжни да приемате „стандартни договори за индустрията“ или „нещо, което ние винаги използваме“. Всичко, включително дребния шрифт, подлежи на промяна. Ако другата страна отказва да замени затрудняващи термини, обмислете да прекратите бизнеса си с нея.

За да се предотвратят неразбирателства офертите трябва да се предлагат в писмен вид и да включват всички елементи на сделката. Добра идея би било да имате бележки, които съдържат обосновката на всяка оферта. Тези бележки няма да бъдат достъпни за отсрещната среда, но могат да бъдат много полезни, ако преговорите отидат в грешна посока и трябва да бъдат „рестартирани“.

А и част от процеса е да се учим от грешките си и да усъвършенстваме техниката си. Ако пък работите за някоя компания или сте на държавна позиция, то записките ще са необходими, за да се документират преговорите.

Решението „печеля-печелиш“

Опитайте да решите какъв изход от преговорите би бил приемлив за другата страна. Може да е комбинация от различни неща, които не са задължително свързани с цената. Например възможно е датата за доставка да е най-важното нещо за другата страна, докато за вас качеството може да е основно.

Да разберете приоритетите на другата страна е толкова важно, колкото и да разбирате своите, така че помислите вие какво бихте направили на нейно място. Когато съставяте своите оферти, опитвайте да задоволявате някои от приоритетите на другия (ако така на вредите на себе си). Бъдете готови да се откажете от малки неща в замяна на големите, за които не искате да отстъпите. Знайте границите си и колко далеч сте готови да отидете по всички аспекти на сделката.

Когато имате силата да повлияете на преговорния процес във ваша полза, вашата цел трябва да бъде да сключите добра сделка без да вземете и последния лев на отсрещната страна. Това е особено валидно за случаи, когато преговаряте с хора, с които ще работите отново. Най-ефективните преговарящи са професионалисти, които са експерти в работата си и не позволяват на личностни особености и ирационално поведение да се бъркат в бизнеса. Те са способни да накарат другата страна да вярва, че получава най-добрата възможна сделка.

След края на преговорите ще трябва да можете да работите ефективно с другата страна по изпълнението на договора. Ако те са заплашени и се чувстват затворени в роля на подчинение, то най-вероятно те няма да преговарят с вас отново и могат да прекратят взаимоотношенията си с вашата компания. Горещата конфронтация се наблюдава често по време на преговорите, но в даден момент компромисите и сътрудничеството са необходими за достигането до сделка.

Приключване на сделката

Успешните преговори изискват добро усещане кое е най-подходящото време за нещо, креативност, проницателност и умението да предвиждаш следващия ход на другата страна в преговорите.

Преговорите си приличат с шаха- всеки ход трябва да е замислен в отношение не само на последващия ход, но и на няколко хода напред. Общо казано, ходовете ви трябва да стават все по-малки и можете да очаквате същото от другата страна.

Винаги дръжте в ума си желания от вас резултат от преговорите, но и бъдете готови да се срещнете с другата страна по средата между вашите и техните искания. Това е почти неизбежно, когато двете страни са близо до приключване на сделката, но изглежда все едно не могат да направят финалната крачка към определена сума. Естествено, вие избирате дали да постъпите така, но обикновено така без много турбуленция може да се завърши една сделка.

_____________________________________________

Над статията работи Силвия Великова, стажант Човешки ресурси.

Източник:

Sanibel, Michael. (2009). Enterpreneur. The Art of Negotiating