Практическо упътване как да получавате каквото искате, когато го искате и на цената, която искате.

Преговорите са част от ежедневието ни, но в бизнеса те са критични за успеха. Лошите преговори могат да навредят на една компания със скоростта, с която тя може да загуби свои ключови клиенти. Въпреки, че доста стратегии за преговори изглеждат като проява на обикновен здрав разум, не е рядкост хората да бъдат уловени в моментна емоция и да игнорират базовите си инстинкти за отреагиране. Емоциите, късмета и магическите решения нямат място в успешните преговори. В тях се изискват железни нерви, много подготовка, житейска мъдрост и непоклатима дисциплина. Тези качества ще ви помогнат да получите най-добрата сделка при всякакви условия.

Преговарящите с опит понякога наричат работата си „игра на преговори“, но това е неточно име за процес, при които залозите често са изключително високи. Оставете егото си на вратата и дръжте под око голямата картинка през цялото време. Тук говорим за бизнес.

Подготовката е ключова

Опознайте другата страна, за да можете да подчертаете своите силни страни, както и слабите места в отсрещния. Ако другата страна в преговорите е с богат опит, то това означава, че той притежава и дълга история, в която можете да намерите полезна информация. Ако е възможно, говорете с бизнес партньори, които са работили с него/ нея преди. Много преговарящи развиват патърни и определени стилове в работата си- вие бихте могли да използвате това в своя полза.

Ако вие сте в позиция на купувач, запознайте се в детайли с продукта или услугата, за която ще се водят преговори. Ако отсрещната страна усети, че нямате достатъчно информация, то вие можете да се превърнете в мишена за блъфове и техники за създаване на несигурност и тревога. Психологията играе важна роля при извличането на ползи от липсата на подготовка на другия и при предвиждането на следващия му ход.

Повечето преговарящи предварително си задават ценова цел. Тя трябва да бъде базирана на реалистични очаквания, които взимат под внимание всички ограничения, които неминуемо ще изплуват на повърхността. Те могат да включват лимит в бюджета, намеса от ръководството, натиск да се достигне някаква цел и още много други външни фактори. По време на преговорите крайната цел може да се изменя поради промени в обхвата на дискусията и други непредвидими действия на отсрещната страна. Въпреки че крайната ви цел трябва да е реалистична, това не трябва да оказва твърде силен натиск върху първата ви оферта или контраоферта.

Преди да започнете преговорите се уверете, че другия преговарящ е упълномощен да взема обвързващи решения. Не бихте искали да се окажете в ситуация, в която да вярвате, че сте приключили сделката, а се оказва, че споразумението трябва да бъде одобрено от висшестоящ.

Имайте стратегия

Съществуват базови принципи, които са приложими за всички преговори. Първата оферта е обикновено най-важната и е изходна точка, с която последващите оферти ще бъдат оценявани и сравнявани. Никога няма да получите това, което не сте поискали, така че първата ви оферта може да е малко по-агресивна. Исканата цена обикновено включва определена сума, която е предвидена за отстъпка в следващ етап на преговорите. Като купувач можете да стартирате с по-ниска оферта от тази, която продавача очаква. Не се тревожете твърде много дали няма да обидите другия. Стига офертата ви да не е абсурдна другата страна ще продължи преговорите с надеждата за по-добри числа.

Не разкривайте бюджета си или други свои ограничения. Любима тактика на продавача е да преподреди продуктови специфики, крайни срокове и други параметри с цел да продаде продукт от по-ниско ниво, който пасва на бюджета ви. Вие искате най-доброто за парите, които имате, така че използвайте възможността да заплатите по-малко от парите, които сте предвидили за сделката.

Винаги имайте нещо, от което да се откажете без да навредите на позицията си в преговорите. Ако давате ценово предложение, вмъкнете в него примки, които да бъдат забелязани от клиента. Например, ако предлагате проект, включете някой бонус айтеми, които обаче не са толкова важни за успеха на проекта. Можете да включите резервни части (които може да потрябват, може и да не). Ако купувачът може да извади всичко това от предложението, то той може да намали цената и да достигне сумата, която си е отделил за сделката. Такива айтеми могат да разсеят купувача и да му попречат да атакува ядрото на вашето предложение. Приложението на тази стратегия трябва да е винаги в контекста на преговорите и при съобразяване с това какво могат да предложат ваши конкуренти. Ако знаете, че единствения начин да спечелите наддаването е като предложите наистина ниска цена, то тази тактика не би била подходяща.

Следете за невербални сигнали като движение на тялото, модели на говора и реакции на казаното от вас. Бъдете готов да отложите или отмените преговори, ако чувствате, че нещата не вървят на никъде или ако другата страна изглежда не иска да промени позицията си. Индикирайте вашето нежелание да продължите преговорите при тези обстоятелства и накарайте отсрещната страна да се чуди дали ще се върнете в преговорите. Ако те искат да сключат сделка с вас, ще се почувстват притиснати да действат. Бъдете търпеливи, дори ако другата страна не е. Това може да се окаже трудно, но последното нещо, което искате е да изглежда все едно сте под натиск да вземете бързо решение.

От договорна гледна точка – контраофертата отхвърля всички предишни оферти. Веднъж направи ли се оферта може да се очаква приемане или отхвърляне, или контраоферта, която държи преговорите отворени. Ако вашата оферта е отхвърлена и ви се иска нова, не попадайте в този капан. Това би било равносилно на преговор със самия себе си- никога не трябва да правите това. Ако последната оферта на масата е ваша, винаги настоявайте за контраоферта от другата страна, за да я накарате да направи следващия си ход преди вие да направите вашия.

 

Източник:

Sanibel, Michael. (2009). Enterpreneur. The Art of Negotiating